5. Phase: Verhalten nach dem Kauf (Nachkaufphase)

Das vorgestellte Fünf-Phasen-Model endet nicht bei der Kaufentscheidung des Kunden, sondern soll den Mehrwert einer Marketingstrategie in der Nachkaufphase zeigen. Dieses Vorgehen stellt vor allem einen Nutzen für Produkte dar, welche vom Kunden öfters benötigt beziehungsweise neu angeschafft werden. Einerseits soll in dieser Phase versucht werden, den Kunden an die Marke zu binden, um diesen […]

4. Phase: Kaufentscheidung

Falls die Bewertung der Alternativen zu einer Kaufabsicht führt, stehen zwei externe Einflüsse vor der eigentlichen Kaufentscheidung. Erstens die „Einstellungen anderer“ und zweitens „unvorhergesehene situative Faktoren“ In nachfolgender Abbildung sind diese Zwei Faktoren im Teilprozess (Bewertung der Alternativen bis Kaufentscheidung) dargestellt: Einfluss auf die Kaufentscheidung: Die Einstellung anderer Der erste Faktor – die Einstellung anderer […]

3. Phase: Bewertung der Alternativen

In Phase drei, welche als Bewertung der Alternativen bezeichnet wird, werden die zuvor ermittelten Produkt- beziehungsweise Markeninformationen analysiert. Dabei verarbeiten die verschiedenen Konsumenten die Informationen sehr unterschiedlich. Auch der Kunde selbst kann seine Käufe in einem unterschiedlichen Prozess bewerten. Daher ist es schwierig einen einheitlichen Bewertungsprozess darzustellen. Jedoch existieren Modelle aufgrund der Annahme, dass Menschen […]

2. Phase: Informationssuche

In der zweiten Phase des Kaufprozesses möchte der potentielle Käufer Informationen einholen, welche zur Befriedigung seines Bedarfs am besten geeignet sind. Ziel ist dabei die potentiellen Produkte und Marken und vor allem deren Eigenschaften kennenzulernen. Dabei kommt er vor allem mit den sogenannten Customer Information Points in Berührung. In dieser Phase werden von Kotler zwei Suchzustände […]

1. Phase: Problemerkennung

Kotler sieht den Beginn des Kaufprozesses (Problemerkennung) mit dem Auftreten eines Problems beziehungsweise Bedürfnis. Um diese Phase näher zu erläutern folgt ein Exkurs in die Volkswirtschaftslehre: Unterschied Bedürfnis und Bedarf Grundsätzlich wird in der Volkswirtschaftslehre zwischen Bedürfnis und Bedarf unterschieden. Ein Bedürfnis kann demnach wie folgt definiert werden: “Unter einem Bedürfnis versteht man das Gefühl […]